在外贸开发客户的沟通谈判过程中，要把握客户的痛点，相对来说会困难一些。那么，对互动中的痛点因素的把握是非常熟练的，需要销售人员去尝试识别心理即消费者最关心，也是最关心的第一个因素。谁能更好地满足这一需求，谁最终就能成为消费者的潜在供应商。那么如何判断客户的痛点以及怎么应对呢，让我们一起来谈一谈吧

1、质量第一的客户

尽管几乎每个客户都强调质量，但他们并不像他们所说的那样重视质量。一些客户试图隐藏他们对其他方面的重视，例如印度客户，价格永远是第一位的。部分客户对质量的要求在可控范围内。一些质量第一的客户认为我们有能力满足他的质量要求，所以提出了报价请求。

2、价格第一的客户

这类“价格之上”的客户，选择供应商的标准则是：在价格最低的厂家中，选择质量达标的，并将他的价格压到行业最低。对待这类客户，价格一定不要轻易降，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，如果这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。

3、重视技术标准的客户

有一类客户，对接人员是技术或工程师，不是业务负责人。因此，这类客户的重点是技术标准，他们会认真与您讨论产品的技术细节、各项指标、各种测试细节。而且，一旦说服了技术人员，离合作也就不远了，接下来的价格谈判也很容易过关。与这样的客户打交道，业务员自身的专业知识是不够的。一定要耐心向生产经理征求意见，不要完全照搬生产经理的回复思路。您需要按照经营思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复整合成一个促进合作的答案，提供给客户。